일반적으로 금융상품이 복잡하고 어렵지만, 그중에서도 보험은 더욱 어렵게 생각하는 사람들이 많이 있다. 일단은 발생할지 발생하지 않을지도 모르는 일에 매달 꼬박고박 돈을 납입하는 것부터가 장벽의 시작이다. 그장벽을 넘어서 보험료를 납입한다 하더라도 도대체 보험회사에서 말하는 용어들이 어려우니 어떤 것이 좋은 것인지 필요한 것인지에 대한 확신이 잘 생기지 않는다.
그래서 마음을 먹고 보험 공부를 하려고 하면 알아 볼 곳도 없다.
인터넷에도 대부분은 가입을 위한 안내가 주를 이루고 있고, 보험담당자에게 물어보면 왠지 뭔가를 더 가입해야 할 것 같은 불안함이 다가온다. 보험 영업을 하는 사람들은 왜 이렇게 보험 가입에만 집중을 할까? 가입도 중요하지만 가입한 고객에게 기존 보험을 잘 안내해서 잘 유지하게 하는 것도 중요할 텐데 왜 보험을 새로 가입하라고만 할까?
앞서 잠깐 언급했듯이, '수당 체계' 때문이다. 보험설계사는 보험을 안내하고 가입자에게 보험을 판매하는 것으로 주된 수입을 만들어 낸다. 판매를 하고 그에 따른 수당을 받는 것은 어찌 보면 당연할 수 있다.
그런데 문제는 보험설계사가 가입자 보험을 가입하고 첫 번째 보험료를 납입하고 계약이 성립이 되면 통상 1개월 정도 후에 보험설계사에게 수당을 지급한다는 점이다. 그 수당은 이 보험이 1~2년은 유지될 것을 전제로 지급되는 모집수당이다. 상품에 따라서 다르지만 연금이나 저축보험은 보험료의 2~3배 정도 되고, 사망이나 암진단과 같이 질병이나 상해로 인한 부분을 보상하는 보장성 보험은 모집수당이 보험료의 3~5배정도 된다고 보면 된다.
이는 납입기간에 따라서도 차이가 있다. 그리고 보험이 유지되는 것에 대한 유지수당이 있는데, 유지수당은 보통은 1~2년이고 길어봤자 5년 이내에 지급이 종료된다. 이것은 보험회사마다 지급하는 방식이 다를 수 있지만, 대략적인 보험설계사의 소득구조를 이해하는 것으로 참고하자.
이러한 소득구조 때문에 보험설계사는 새롭게 계약하는 것이 중요하다.
소득의 대부분은 모집수당이기 때문이다.
이런 소득구조는 누가 만들었을까? 혹은 이러한 소득구조는 누구에게 유리할까?
우선 보험회사 입장에서 보면, 보험설계사에게 초기에 상당액을 지급하는 재원은 가입자의 초기에 납입하는 보험료이다. 보험회사가 떼어가는 돈, 즉 사업을 하기 위해 먼저 받아가는 돈(사업비)은 초기에 납입하는 가입자의 보험료이다. 사업비는 가입자에게 받고 그 사업비로 보험설계사의 수당을 지급한다. 그러면서 더 많은 보험 계약을 하도록 독려할 수 있게 된다.
그리고 보험설계사로 일을 하려는 사람의 관점에서도 무척 매혹적인 소득구조일 수도 있다. 그것이 결과적으로 보험회사가 설계사를 모으기에도 유리한 수단이 되기도 한다.
"당신이 매월 100만 원의 보험을 판매하면 다음달에 500만 원의 수당도 받을 수있어요"
"10만 원짜리 보험을 10명에게만 판매하면 돼요."
"한 달에 10명이면 한주에 2명이나 3명이면 되는데, 어렵지 않아요. 잘 할 수 있도록 도와줄게요."
그렇게 보험설계사들이 많아지면 보험회사의 매출도 올라가게 된다.
혹시 보험설계사가 일을 그만두더라도 가입자들이 보험을 유지한다면 보험회사는 나쁠것이 없다.
상당한 금액을 모집수당으로 먼저 지급하는 구조는 보험회사, 그리고 보험설계사에게도 적합하다는 생각이 든다.
그리고 보험회사 입장을 우호적으로 본다면 보험 사업을 위해 보험상품을 개발하는 직원, 보험금을 지급하기 위한 직원들이 필요하고 사무실도 있어야 하니 사업비가 필요한 것은 당연하다. 또한 보험설계사도 가입자를 위해 보험 상담을 하고 좋은 상품을 가입할 수 있도록 했던 수고에 대한 보상은 당연하다고 생각한다.
그런데 과연 이것이 가입자에게도 좋을까?
가입자는 보험을 가입할 때 나에게 상품을 소개한 사람이 책임감을 가지고 보험을 담당해주는 것이 좋을것이다.
본인의 상황도 잘 알고 있고, 왜 이 보험이 필요한지 알려준 사람이기 때문이다. 그러다가 중간에 다른 담당자로 변경을 요청할 때라도 변경된 담당자에게 어떤 보상을 줄 수 있으면 가입자 입장에서도 좋을 것이다.
그래서 모집에 의한 수당은 줄이고 유지를 오래할수록 보험설계사에게 좋은 소득구조가 가입자에게는 유리한 구조라고 생각한다.
그렇게 한다면, 보험설계사도 가입자가 본인의 보험을 잘 유지할 수 있도록 역할을 할 것이고, 새로운 계약도 중요하지만 기존 가입자를 통해서 소득이 발생되니 기존 가입자에게도 충실하게 역할을 하는 설계사들이 더욱 많아질 것이다.
10년 정도 보험 일을 하다 보니 일을 하면 할수록 보험을 단순한 금융상품이 아니라 그 안에는 사랑하는 가족이 담겨 있다는 생각을 많이 하게 된다.
그리고 보험설계사도 단순히 금융상품을 한매하는 세일즈맨이 아니라 그 사람과 그 가족에 대한 따뜻함이 있어야 한다는 생각도 한다.
보험이라는 금융상품에는 반드시 좋은 담당자가 함께 해야 빛이 나는데 소득구조적인 부분에서도 밑받침이 된다면 보험설계사가 더욱 신뢰받는 멋집 직업이 될 수 있을 것이라고 확신한다.
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